D O SSIER 6 LA 5ТРАТЁС1Е MARKETING
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Objectif
Toucher les clients vises et realiser le chiffre
d'affaires prevu. Pour cela, definir avec precision les « 4P » du m arketing m ix, alnsi que
la perlode de leur m ise en oeuvre et leur cout
pour attirer, fidellser les clients et accroTtre ses
ventes.
Contexte
Les m oyens m arketing sont les prem iers
d'une longue liste (personnels, techniques,
logistiques, juridiques) qui sont necessaires
a I'activite de I'entreprise. M s sont d'autant
plus essentials qu'lls touchent directement les
clients car tres visibles.
Comment I'utiliser ?
Etapes
> D efinir I'offre de produit en termes de
gam m e (largeur ; nom bre de produits differents et profondeur : nom bre de references
par produit),
> Fixer le prix en fonction du cout de revient
m ais egalement du positionnem ent choisi
(haut de gam m e, m oyen de gam m e ou bas de
gam m e) par rapport a la concurrence et du
prix psychologique que les clients sont prets a
payer. L es m odalites de paiem ent du prix sont
importantes pour les clients : abonnement,
paiem ent a I'usage, credit possible et delai de
paiem ent pour les activites B toB .
> Choisir les modes de distribution adaptes
au produit et au positionnem ent. Par m ode de
distribution, on com prend les canaux de distribution (directe en B toB , par Internet, via des
distributeurs, dans des m agasins) et le personnel dedie a la vente (com m erciaux, V R P , ingenieurs technico-com m erciaux ou vendeurs
dans un point de vente).
> Preparer tous les m oyens de communication necessaires pour se faire connaTtre de la
cible visee. C es m oyens sont la pubiicite, la
Pourquoi I'utiliser ?
publicite sur le lieu de vente (P L V ), les relations publiques, la participation a des foires,
salons et expositions, la publicite sur Internet
et tout m oyen pour attirer I'interet des futurs
clients (reseaux sociaux, etc.).
Methodologie et conseils
> Faire des choix les plus operationnels possibles et en coherence avec le b u s in e s s m o d e l.
> B ien cibler les m oyens de com m unication
perm et de toucher sa cible et de faire des
econom ies. Les grands m oyens de com m unication ne sont pas toujours les plus efficaces.
L es tarifs de publicite se negocient.
> Preparer et envoyer un message clair a la
cible recherchee.
> L a concurrence est rude et le tem ps est une
arm e fatale. L e m arketing num erique perm et de
reaqir tres vite en proposant des offres differenciees qui creent une sensation d'urgence, de
dialoquer en ligne, de donner des inform ations
et faire aboutir les echanges. O n peut egalem ent associer des m essages en tem ps reel aux
com portem ents des clients et accroT tre leur
satisfaction pour susciter de nouveaux achats. ■
L a definition coherente des elements du m ixmarketing est essentielle pour donner une im age
specifique de I'offre aux clients et assurer leur
fidelite. U n client fidele coute 9 fois m oins cher
qu'un nouveau prospect a convaincre.
II existe toujours un decaiage entre les previsions du plan marketing et les effets reels. I I est
done bon de prendre une m arge de m anoeuvre,
selon les types de projet, de quelques semaines
(B toC ) ou quelques m ois (B toB ).
Les elements du m ix-m arketing se declinent en
fonction du cycle de vie du produit. Car tout produit devient obsolete un jour !
U n m ix - m a r k e tin g
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pour attirer, fidellser les clients et accroTtre ses
ventes.
Contexte
Les m oyens m arketing sont les prem iers
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Comment I'utiliser ?
Etapes
> D efinir I'offre de produit en termes de
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cible visee. C es m oyens sont la pubiicite, la
Pourquoi I'utiliser ?
publicite sur le lieu de vente (P L V ), les relations publiques, la participation a des foires,
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clients (reseaux sociaux, etc.).
Methodologie et conseils
> Faire des choix les plus operationnels possibles et en coherence avec le b u s in e s s m o d e l.
> B ien cibler les m oyens de com m unication
perm et de toucher sa cible et de faire des
econom ies. Les grands m oyens de com m unication ne sont pas toujours les plus efficaces.
L es tarifs de publicite se negocient.
> Preparer et envoyer un message clair a la
cible recherchee.
> L a concurrence est rude et le tem ps est une
arm e fatale. L e m arketing num erique perm et de
reaqir tres vite en proposant des offres differenciees qui creent une sensation d'urgence, de
dialoquer en ligne, de donner des inform ations
et faire aboutir les echanges. O n peut egalem ent associer des m essages en tem ps reel aux
com portem ents des clients et accroT tre leur
satisfaction pour susciter de nouveaux achats. ■
L a definition coherente des elements du m ixmarketing est essentielle pour donner une im age
specifique de I'offre aux clients et assurer leur
fidelite. U n client fidele coute 9 fois m oins cher
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II existe toujours un decaiage entre les previsions du plan marketing et les effets reels. I I est
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