D O SSIER 4 LE BUSINESS MODEL
- Q U IIL
Objectif
Q uantifier la dem ande previsionnelle de la nouvelle entreprise en faisant plusieurs scenarios.
C e chiffre d’ affaires previsionnel sera necessaire a I'etablissem ent des resultats financiers
qui viendront verifier la faisabilite econom ique
du projet.
Contexte
Cinquiem e etape de I'etude de m arche, I'estim ation du chiffre d'affaires previsionnel en
est I'aboutissem ent. Pour plus de securite, il
sera calcule de trois manieres differentes et
selon trois scenarios : realiste (a partir duquel
se feront tous les calculs financiers), optim iste
pour envisager les ecarts et pessim iste si les
affaires demarrent plus lentement que prevu.
Pourquoi I'utiliser ?
> L e C A previsionnel de la prem iere annee
est ensuite elarqi aux deux annees suivantes
pour couvrir les trois prem ieres annees
d'exploitation.
Methodologie et conseils
> Pour plus de realism e, il est interessant
d’etudier des projets sim ilaires (m em e business ou m em e localisation geoqraphique) ou
de tester le projet en grandeur nature si cela
est possible, avant lancem ent.
> U tiliser le principe de prudence dans les
calculs.
> L a saisonnalite des ventes et les m odalites de ventes (delai de paiem ent) auront des
repercussions sur la tresorerie. L a saisonnalite
de la prem iere annee est differente de celles
des annees suivantes. ■
L e calcul du CA
previsionnel
traduit le modele
economique de la
nouvelle entreprise.
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Q.
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Comment I'utiliser ?
Etapes
> L e C A previsionnel se calcule par la methode
« descendante » dite de la « chaT ne des
ratios », c'est-a-dire une grande m ultiplication
a partir des inform ations issues des etudes
documentaires et de I'etude terrain. Piusieurs
hypotheses seront caicuiees en fonction de ia
part de m arche estimee ia prem iere annee.
> C e C A est ensuite verifie par un calcul
« ascendant» partant du terrain et des possibilites de la nouvelle entreprise pour des projets
lies a un point de vente (restaurant, cinem a) ou
a la capacite intellectuelle des salaries (consultants, architectes). C e calcul sera determinant
car il se fonde sur des lim ites physiques ou
intellectuelles inf ranch issables.
> C e C A est egalement verifie par analogie
avec d'autres entreprises ou activites.
> Les deux C A calcules doivent etre compatibles sinon il convient de revoir les hypotheses de calcul. O n prendra en com pte le plus
realiste et le plus bas des deux, par principe
de prudence.
L'estim ation du C A doit etre meticuleuse et precise. D e ces objectifs dependront non seulement
la decision definitive de creer I'entreprise, m ais
egalement I’ensembie de la strategie marketing
de I'entreprise et les m oyens financiers, materiels et hum ains a mettre en place.
Selectionner avec precision les elements determinants issus des etudes documentaires et terrain pour faire ces calculs.
U tiliser et abuser de I’avis des experts a ce
niveau pour preciser les calculs et notamment
l'estimation de la part de marche. C ’est I'inform ation determinante !
L a periode de lancement est toujours plus longue
que prevu : les premieres ventes tardent, une
grosse comm ande se fait attendee et I I faut du
temps pour s'installer et se faire connaTtre. Prevoir ce delai dans l'estim ation du chiffre d’affaires.
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Objectif
Q uantifier la dem ande previsionnelle de la nouvelle entreprise en faisant plusieurs scenarios.
C e chiffre d’ affaires previsionnel sera necessaire a I'etablissem ent des resultats financiers
qui viendront verifier la faisabilite econom ique
du projet.
Contexte
Cinquiem e etape de I'etude de m arche, I'estim ation du chiffre d'affaires previsionnel en
est I'aboutissem ent. Pour plus de securite, il
sera calcule de trois manieres differentes et
selon trois scenarios : realiste (a partir duquel
se feront tous les calculs financiers), optim iste
pour envisager les ecarts et pessim iste si les
affaires demarrent plus lentement que prevu.
Pourquoi I'utiliser ?
> L e C A previsionnel de la prem iere annee
est ensuite elarqi aux deux annees suivantes
pour couvrir les trois prem ieres annees
d'exploitation.
Methodologie et conseils
> Pour plus de realism e, il est interessant
d’etudier des projets sim ilaires (m em e business ou m em e localisation geoqraphique) ou
de tester le projet en grandeur nature si cela
est possible, avant lancem ent.
> U tiliser le principe de prudence dans les
calculs.
> L a saisonnalite des ventes et les m odalites de ventes (delai de paiem ent) auront des
repercussions sur la tresorerie. L a saisonnalite
de la prem iere annee est differente de celles
des annees suivantes. ■
L e calcul du CA
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Comment I'utiliser ?
Etapes
> L e C A previsionnel se calcule par la methode
« descendante » dite de la « chaT ne des
ratios », c'est-a-dire une grande m ultiplication
a partir des inform ations issues des etudes
documentaires et de I'etude terrain. Piusieurs
hypotheses seront caicuiees en fonction de ia
part de m arche estimee ia prem iere annee.
> C e C A est ensuite verifie par un calcul
« ascendant» partant du terrain et des possibilites de la nouvelle entreprise pour des projets
lies a un point de vente (restaurant, cinem a) ou
a la capacite intellectuelle des salaries (consultants, architectes). C e calcul sera determinant
car il se fonde sur des lim ites physiques ou
intellectuelles inf ranch issables.
> C e C A est egalement verifie par analogie
avec d'autres entreprises ou activites.
> Les deux C A calcules doivent etre compatibles sinon il convient de revoir les hypotheses de calcul. O n prendra en com pte le plus
realiste et le plus bas des deux, par principe
de prudence.
L'estim ation du C A doit etre meticuleuse et precise. D e ces objectifs dependront non seulement
la decision definitive de creer I'entreprise, m ais
egalement I’ensembie de la strategie marketing
de I'entreprise et les m oyens financiers, materiels et hum ains a mettre en place.
Selectionner avec precision les elements determinants issus des etudes documentaires et terrain pour faire ces calculs.
U tiliser et abuser de I’avis des experts a ce
niveau pour preciser les calculs et notamment
l'estimation de la part de marche. C ’est I'inform ation determinante !
L a periode de lancement est toujours plus longue
que prevu : les premieres ventes tardent, une
grosse comm ande se fait attendee et I I faut du
temps pour s'installer et se faire connaTtre. Prevoir ce delai dans l'estim ation du chiffre d’affaires.
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