_ Q U T J L _
L'estim ation du ch iffre d 'affaires
previsio n n el
METHODES DE CALCUL
Calcul descendant
Projet : vente a des PME franciliennes d'un nouveau m ateriel
de production ecoloqique
Donnees
statistiques
generales
Population totale des entreprises
X le % que represente la cible visee (les PME)
X le % de la proportion de la zone geographique visee (Ile-de-France)
= clients potentiels
Enquete terrain
X le % des clients interesses par une nouvelle offre similaire
Enquete terrain et avis
X le % de part de marche estimee par notre nouvelle offre
Enquete terrain
X le prix moyen accepte par ces clients
= CA TTC
Projet : vente d'un nouveau concept de piscines
Donnees
statistiques
generales
Population totale
X le % que represente la cible visee (les seniors)
X le % de la proportion de la zone geographique visee (le sud de la France)
= clients potentiels
Enquete terrain
X le % des clients interesses par une nouvelle offre similaire
Enquete terrain et avis
X le % de part de marche estimee par notre nouvelle offre
Enquete terrain
X le prix moyen accepte par ces clients
= CA TTC
V erificatio n : calcul ascendant
• Exemple de professions oLi les metres carres sont limites (restaurant, cinema), o l i la main-d’ceuvre
est limitee (consultant), ou la production est limitee (nombre de machines...)
• Calcul a partir du terrain des possibilites de la nouvelle entreprise.
Par mesure de prudence, on prend le CA le plus bas.
V erificatio n par analogie
• Verification des grandes valeurs aupres d'entreprises similaires
Resume
Insight
T3
о
tz 3
Q
VD
tH
о
г м
@
Ol
>Q.
О
u
L e calcul du C A previsionnel revient a estim er
les ventes pour la prem iere annee. C e C A previsionnel sera ensuite actualise pour prendre
en com pte les trois prem ieres annees d'exploitation de I'entreprise. Pour chaque annee, trois
scenarios seront calcules ;
> un scenario bas (pessim iste);
> un scenario realiste (correspondant a la
cible im m ediate);
> un scenario optim iste (prenant deja en
com pte la cible elargie des annees futures).
C a lc u la tin g p r o je c t e d t u r n o v e r in v o lv e s e s t im a tin g th e v o lu m e o f s a le s fo r th e fir s t year.
P r o je c t e d t u r n o v e r w ill la t e r b e a d ju s te d to ta ke
in to a c c o u n t r e s u lt s o v e r th e c o u r s e o f th e fir s t
th r e e y e a rs. T h re e s c e n a r io s w ill b e c a lc u la te d
fo r e a c h y e a r :
> a lo w e x p e c ta tio n s c e n a r io ;
> a r e a lis t ic s c e n a r io (c o r r e s p o n d in g to th e
im m e d ia te t a r g e t m a r k e t );
> an o p tim is tic s c e n a r io (ta k in g in to a c c o u n t
th e e x t e n d e d ta rg e t m a rk e t in c o m in g y e a rs).
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L'estim ation du ch iffre d 'affaires
previsio n n el
METHODES DE CALCUL
Calcul descendant
Projet : vente a des PME franciliennes d'un nouveau m ateriel
de production ecoloqique
Donnees
statistiques
generales
Population totale des entreprises
X le % que represente la cible visee (les PME)
X le % de la proportion de la zone geographique visee (Ile-de-France)
= clients potentiels
Enquete terrain
X le % des clients interesses par une nouvelle offre similaire
Enquete terrain et avis
X le % de part de marche estimee par notre nouvelle offre
Enquete terrain
X le prix moyen accepte par ces clients
= CA TTC
Projet : vente d'un nouveau concept de piscines
Donnees
statistiques
generales
Population totale
X le % que represente la cible visee (les seniors)
X le % de la proportion de la zone geographique visee (le sud de la France)
= clients potentiels
Enquete terrain
X le % des clients interesses par une nouvelle offre similaire
Enquete terrain et avis
X le % de part de marche estimee par notre nouvelle offre
Enquete terrain
X le prix moyen accepte par ces clients
= CA TTC
V erificatio n : calcul ascendant
• Exemple de professions oLi les metres carres sont limites (restaurant, cinema), o l i la main-d’ceuvre
est limitee (consultant), ou la production est limitee (nombre de machines...)
• Calcul a partir du terrain des possibilites de la nouvelle entreprise.
Par mesure de prudence, on prend le CA le plus bas.
V erificatio n par analogie
• Verification des grandes valeurs aupres d'entreprises similaires
Resume
Insight
T3
о
tz 3
Q
VD
tH
о
г м
@
Ol
>Q.
О
u
L e calcul du C A previsionnel revient a estim er
les ventes pour la prem iere annee. C e C A previsionnel sera ensuite actualise pour prendre
en com pte les trois prem ieres annees d'exploitation de I'entreprise. Pour chaque annee, trois
scenarios seront calcules ;
> un scenario bas (pessim iste);
> un scenario realiste (correspondant a la
cible im m ediate);
> un scenario optim iste (prenant deja en
com pte la cible elargie des annees futures).
C a lc u la tin g p r o je c t e d t u r n o v e r in v o lv e s e s t im a tin g th e v o lu m e o f s a le s fo r th e fir s t year.
P r o je c t e d t u r n o v e r w ill la t e r b e a d ju s te d to ta ke
in to a c c o u n t r e s u lt s o v e r th e c o u r s e o f th e fir s t
th r e e y e a rs. T h re e s c e n a r io s w ill b e c a lc u la te d
fo r e a c h y e a r :
> a lo w e x p e c ta tio n s c e n a r io ;
> a r e a lis t ic s c e n a r io (c o r r e s p o n d in g to th e
im m e d ia te t a r g e t m a r k e t );
> an o p tim is tic s c e n a r io (ta k in g in to a c c o u n t
th e e x t e n d e d ta rg e t m a rk e t in c o m in g y e a rs).
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