DOSSIER 4 LE BUSINESS MODEL
U T I L
P o u r q u o i I ' u t i l i s e r
Objectif
Confronter et ve rifie r I’acceptation du positionnem en t a priori par les experts et par
les futurs clients. Les donnees recoltees a ce
niveau serviront eqalement pour calculer le
chiffre d'affaires previsionnel.
Contexte
Ouatrieme phase de I'etude de marche, I'etude
terrain est capitale pour la suite du projet. Le
resultat ouvre trois possibilites : 1. les experts
et les clients acceptent totalem ent I’idee et le
projet continue a se construire; 2. les clients
acceptent avec certaines demandes additives
ou m odificatives qui obliqeront a retravailler
le positionnennent a priori (et peut-etre a le
retester); 3, les clients ne I'acceptent pas et
il est souhaitable d'abandonner le projet (au
rmoins momentanement).
> Realiser des e n tretiens aupres de la cible
visee pour comprendre puis quantifier leurs
attentes par rapport au projet.
> V e rifie r eventuellem ent les re su lta ts obtenus aupres des futurs clients par un sondaqe.
> Trier les reponses et faire une synthese en
termes de faisabilite.
Methodologie et conseils
> Les resultats de I'etude fiqureront dans le
dossier BP ainsi que la methodoloqie d'etude
(moyens, dates, lieux, type d'etude utilise). Le
dossier complet pourra etre annexe.
> Bien choisir les experts a interroger, c'est
crucial !
> Remarque : les etudes qualitatives et quantitatives ont une duree de vie courte ! De quelques semaines en general.
Un expert estu n e
personne impiiquee
et active dans le
secteur d'activitd
considere.
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Q .
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Q
Comment I'utiliser ?
Etapes
> Decider du type d'etude a mener. Des entretiens sont indispensables pour recueillir I'avis
des experts et les reactions des clients par
rapport au produit ou service qu'on se prepare
a leur offrir. Ensuite, il peut etre interessant
- selon les projets - de ve rifie r ces inform ations aupres d'une population plus im portante
par un sondaqe.
> D efinir le typ e de population a interroger.
5 experts et 25 personnes clientes bien ciblees
suffisent pour ces entretiens en general.
> Rediger un guide d 'e ntretien et/ou un questionnaire pour le sondaqe.
> Interroger les experts en prem ier avec un
guide d’entretien different pour valider certains points (emplacement, part de marche
realisable la premiere annee, niveau de prix
acceptable). Leurs avis devront etre integres
dans le guide d'entretien clients.
ConnaTtre rapidem ent I'avis et les demandes
supplem entaires des fu tu rs clients.
M odifier la cible visee a priori.
A m eliorer I'offre et le positionnem ent envisages
a priori.
Les entretiens avec les fu tu rs clients sont un
passage oblige a ce niveau. Eux seuls ont LA
reponse quant a la faisabilite du projet.
Ne pas sous-estim er cette etude aupres des
clients sous pretexte que le marche est tre s
large et done qu'il у a de la place pour de nombreux acteurs.
Une technologie, meme innovante, n'est pas forcem ent un gage de succes aupres des clients.
Interroger uniquem ent des personnes faisant
partie de la cible visee.
Presenter les resultats avec des graphiques et
des tableaux pour fa c llite r la lecture.
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- 55 -
SU ITE OUTIL©-^
U T I L
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Objectif
Confronter et ve rifie r I’acceptation du positionnem en t a priori par les experts et par
les futurs clients. Les donnees recoltees a ce
niveau serviront eqalement pour calculer le
chiffre d'affaires previsionnel.
Contexte
Ouatrieme phase de I'etude de marche, I'etude
terrain est capitale pour la suite du projet. Le
resultat ouvre trois possibilites : 1. les experts
et les clients acceptent totalem ent I’idee et le
projet continue a se construire; 2. les clients
acceptent avec certaines demandes additives
ou m odificatives qui obliqeront a retravailler
le positionnennent a priori (et peut-etre a le
retester); 3, les clients ne I'acceptent pas et
il est souhaitable d'abandonner le projet (au
rmoins momentanement).
> Realiser des e n tretiens aupres de la cible
visee pour comprendre puis quantifier leurs
attentes par rapport au projet.
> V e rifie r eventuellem ent les re su lta ts obtenus aupres des futurs clients par un sondaqe.
> Trier les reponses et faire une synthese en
termes de faisabilite.
Methodologie et conseils
> Les resultats de I'etude fiqureront dans le
dossier BP ainsi que la methodoloqie d'etude
(moyens, dates, lieux, type d'etude utilise). Le
dossier complet pourra etre annexe.
> Bien choisir les experts a interroger, c'est
crucial !
> Remarque : les etudes qualitatives et quantitatives ont une duree de vie courte ! De quelques semaines en general.
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Etapes
> Decider du type d'etude a mener. Des entretiens sont indispensables pour recueillir I'avis
des experts et les reactions des clients par
rapport au produit ou service qu'on se prepare
a leur offrir. Ensuite, il peut etre interessant
- selon les projets - de ve rifie r ces inform ations aupres d'une population plus im portante
par un sondaqe.
> D efinir le typ e de population a interroger.
5 experts et 25 personnes clientes bien ciblees
suffisent pour ces entretiens en general.
> Rediger un guide d 'e ntretien et/ou un questionnaire pour le sondaqe.
> Interroger les experts en prem ier avec un
guide d’entretien different pour valider certains points (emplacement, part de marche
realisable la premiere annee, niveau de prix
acceptable). Leurs avis devront etre integres
dans le guide d'entretien clients.
ConnaTtre rapidem ent I'avis et les demandes
supplem entaires des fu tu rs clients.
M odifier la cible visee a priori.
A m eliorer I'offre et le positionnem ent envisages
a priori.
Les entretiens avec les fu tu rs clients sont un
passage oblige a ce niveau. Eux seuls ont LA
reponse quant a la faisabilite du projet.
Ne pas sous-estim er cette etude aupres des
clients sous pretexte que le marche est tre s
large et done qu'il у a de la place pour de nombreux acteurs.
Une technologie, meme innovante, n'est pas forcem ent un gage de succes aupres des clients.
Interroger uniquem ent des personnes faisant
partie de la cible visee.
Presenter les resultats avec des graphiques et
des tableaux pour fa c llite r la lecture.
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