DOSSIER 4 LE BUSINESS MODEL
U T I L
Objectit
Prendre la premiere decision de positionnement et de ciblage de clientele. Carder toujours I'obsession clients perm et de ne jamais
oublier les avantages concurrentiels a leur
o ffrir par rapport a la concurrence.
La definition de ce prem ier positionnem ent est
im portante en termes de consequences quant
a I'etude terrain qui va suivre. Bien viser du
prem ier coup fait gagner du temps !
P o u r q u o i I ' u t i l i s e r ?
Ce choix se fait en reflechissant aux chances de
succes de la nouvelle entreprise dans cet espace
concurrentiel (avantages et inconvenients du
projet). Par example, un CPM deja servi par
les concurrents ne signifie pas qu'il faille s'en
detourner, car un avantage com petitif nouveau
peut faire la difference. A I'inverse, un CPM sans
concurrents est a priori suspect !
> Traduire ce positionnem ent en : vendre
quoi ? a qui (cibles) ? combien ? quand ? ou ?
comment ? avec quelles conditions de paiement ? comment se differencier ?
Se positionner en
fonction de ce qu'on
veut et sait faire
et de i'offre des
concurrents.
Contexte
Troisieme phase de I'etude de marche, elle
permet, apres avoir recolte des inform ations
sur I'environnement, le marche et la concurrence, d'etablir une synthese pour faire les premiers choix. Ces choix seront confrontes aux
avis des experts et aux demandes des futurs
clients pour devenir definitifs dans le business
model de la nouvelle entreprise.
Methodologie et conseils
> L'etude de marche se realise en « entonnoir » et se centre au fu r et a mesure de son
avancement. A ce stade, on est au niveau de
la premiere decision.
> Au depart, viser un seui couple-marche est
raisonnable pour des raisons de moyens, de
temps et de legitim ite. ■
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Comment I'utiliser ?
Etapes
> P a rtir des deux syntheses realisees de
I'etude documentaire (marche et concurrence).
> A p a rtir de ce qu'on sait faire et ce qu'on
veut faire, decider du prem ier positionnem ent
3 priori qui deviendra le « core business ».
Trois methodes sont possibles ;
- L'evidence : methode la plus simple. Les
resultats de I'etude du marche et de la
concurrence sont si evidents que le choix
est Clair.
Si ce n'est pas le cas, utiliser un des deux
outils de p o sitio n n e m e n t;
- Un tableau a double entree (produit ou service et marche).
- Une visualisation a trois dimensions (clients,
fonction et technologie).
Aide a visualiser exactem ent quelle sera I’activ ite (core business) de la nouvelle entreprise.
Perm et de com m uniquer autour de ce p o sitionnement pour presenter le projet.
La defin itio n du prem ier couple produit-m arche
est la prem iere decision essentielle dans le processus de creation.
Tout en dem arrant avec un seuI couple produitmarche, envisaqer les developpem ents futurs
est im peratif. Ms se re tro u ve ro n t d'ailleurs dans
la partie « Perspectives d'avenir » du document
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Objectit
Prendre la premiere decision de positionnement et de ciblage de clientele. Carder toujours I'obsession clients perm et de ne jamais
oublier les avantages concurrentiels a leur
o ffrir par rapport a la concurrence.
La definition de ce prem ier positionnem ent est
im portante en termes de consequences quant
a I'etude terrain qui va suivre. Bien viser du
prem ier coup fait gagner du temps !
P o u r q u o i I ' u t i l i s e r ?
Ce choix se fait en reflechissant aux chances de
succes de la nouvelle entreprise dans cet espace
concurrentiel (avantages et inconvenients du
projet). Par example, un CPM deja servi par
les concurrents ne signifie pas qu'il faille s'en
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peut faire la difference. A I'inverse, un CPM sans
concurrents est a priori suspect !
> Traduire ce positionnem ent en : vendre
quoi ? a qui (cibles) ? combien ? quand ? ou ?
comment ? avec quelles conditions de paiement ? comment se differencier ?
Se positionner en
fonction de ce qu'on
veut et sait faire
et de i'offre des
concurrents.
Contexte
Troisieme phase de I'etude de marche, elle
permet, apres avoir recolte des inform ations
sur I'environnement, le marche et la concurrence, d'etablir une synthese pour faire les premiers choix. Ces choix seront confrontes aux
avis des experts et aux demandes des futurs
clients pour devenir definitifs dans le business
model de la nouvelle entreprise.
Methodologie et conseils
> L'etude de marche se realise en « entonnoir » et se centre au fu r et a mesure de son
avancement. A ce stade, on est au niveau de
la premiere decision.
> Au depart, viser un seui couple-marche est
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Etapes
> P a rtir des deux syntheses realisees de
I'etude documentaire (marche et concurrence).
> A p a rtir de ce qu'on sait faire et ce qu'on
veut faire, decider du prem ier positionnem ent
3 priori qui deviendra le « core business ».
Trois methodes sont possibles ;
- L'evidence : methode la plus simple. Les
resultats de I'etude du marche et de la
concurrence sont si evidents que le choix
est Clair.
Si ce n'est pas le cas, utiliser un des deux
outils de p o sitio n n e m e n t;
- Un tableau a double entree (produit ou service et marche).
- Une visualisation a trois dimensions (clients,
fonction et technologie).
Aide a visualiser exactem ent quelle sera I’activ ite (core business) de la nouvelle entreprise.
Perm et de com m uniquer autour de ce p o sitionnement pour presenter le projet.
La defin itio n du prem ier couple produit-m arche
est la prem iere decision essentielle dans le processus de creation.
Tout en dem arrant avec un seuI couple produitmarche, envisaqer les developpem ents futurs
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