DOSSIER 7 LES MOYENS A METTRE EN CEUVRE
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Pourquoi I'utiliser ?
Objectif
O p tim ise r I’o rg a n isa tio n d es v e n te s en p e rso n n el et en m o yen s, quel que so it le typ e de
I'e n tre p rise , p o ur d 'une p art tro u v e r de nouv e a u x clie n ts et d ’a u tre p art fid e lise r et a s s u
re r le su lv l d es clie n ts e xista n ts.
Contexte
L e p erso n n e l en ch a rg e d es v e n te s e st le plus
p ro ch e d es c lie n ts. C 'est lui qui v e h icu le I'im ag e
de I'e n tre p rise a u p re s d es clie n ts a c tu e ls et
fu tu rs . II e st e sse n tie l p o ur to u t ty p e d 'a c tiv ite .
En ca s de v e n te su r In te rn e t, le site d evie n t ce
lien e n tre p rise -c lie n ts. Le p re m ie r v e n d e u r de
I'e n tre p rise re ste son d irig ean t.
Comment I'utiliser ?
Etapes
’ F ix e r d e s o b je c tifs (p a rts de m a rch e ) en
fo n ctio n des c a ra c te ristiq u e s du m arch e (B to B ,
B to C , m a rch e lo cal, re g io n a l, n a tio n a l, in te rn a
tio n a l) et le u r re p a rtitio n .
2 . D e c id e r I'o rg a n isa tio n d e s v e n te s :
> In te rn e av e c une fo rce de ve n te (v e n d e u rs,
v e n d e u rs en ligne pour In te rn e t, te le v e n d e u rs,
co m m e rcia u x, V R P m ono ou m u lti-ca rte s, e tc .).
> E x te rn e p ar d es e n tre p ris e s sp e c ia lise e s ou
d es ag e n ts co m m e rcia u x.
> M ixte en co m b in an t ce s d eux p o ssib ilite s.
3 . D ans le ca s d 'une o rg a n is a tio n in te rn e ;
> R e c e n se r le nom b re et les q u a lifica tio n s du
p e rso n n e l,
> R e ce n se r les m oyens n e ce ssa lre s pour ce
p erso nnel (b u re a u x, o rd ln ate u rs, m oyens de
co m m u n icatio n , lo giciels sp e cifiq u e s d 'an alyse
et de su ivi d es ven tes et pour les co m m erciau x
o rd ln ate u rs p o rtab les, ta b le tte s, avec connexion
Intern et, te le p h o n es, vo itu re s, e tc.).
> In te re ss e r le p erso n n e l de v e n te s aux resu lta ts (s a la ire fixe p lus co m m issio n s su r les v e n
tes et p rim e s en fin d 'an n ee).
4 . D ans le ca s d 'une e x te rn a lis a tio n d es
v e n t e s :
> N om m er un re sp o n sab le In te rn e quI assu -
rera le su iv i.
> T ro u v e r la so cle te ou les V R P les m ieu x
ad ap te s.
> S ig n e r le co n tra t en fix a n t d es o b je ctifs chiffre s (n o m b re de clie n ts n o u ve a u x, vo lu m e des
v e n te s p ar m ols, e tc .).
> In te re sse r les V R P au niveau d es v e n te s et
a ie u r p ro g ressio n (p rim e s ).
5 . D ans les d eux ca s fo rm e r et m e ttre a sa d isp osition la d o cu m e n ta tio n n e c e s s a ire .
Methodologie et conseils
> E v a lu e r la p o ssib ilite la plus in te re ssa n te
(e ffica cite -co u t) e n tre p o sse d e r une fo rce de
ven te en p ro p re et e x te rn a lise r ce tte ta ch e .
> A ch e te r ou lo u er d es fic h le rs sp e c ia lise s
pour co n ta c te r de n o u ve au x clie n ts (p a r m ail,
te le p h o n e ou c o u rrie r).
> Un site In te rn e t a c tu a lise et cap tif, quel
que solt le ty p e d 'e n tre p rise , est la v itrln e de
I'e n tre p rise et la p re m iere so u rce de d o cu m e n
ta tio n d es clie n ts !
> Le s re se a u x so cia u x so nt une o p p o rtu n ite
pour une n o u ve lle e n tre p rise . ■
Le ch e f d'entreprise
e s t le p rem ier
vendeur de son
entreprise, il
vehicule son im a g e!
U ne fo rc e de v e n te e ffic a c e et o rg a n is e e a v e c
d es o u tils « d e rn ie r c ri » e s t une n e c e s s ite p o ur
s u iv re et a n tic ip e r le s b e so in s d e s c lie n ts qui
so n t de p lu s en p lu s v o la tils .
D es o u tils p e rfo rm a n ts (C R M cu sto m e r relationship m anagem ent ou g e stio n de la re la tio n c lie n t)
a n a ly s e n t en p e rm a n e n c e le m a rch e e t d o p en t
le s v e n te s .
C e s o u tils e v o lu e n t e t se p e rim e n t ra p id e m e n t.
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> In te rn e av e c une fo rce de ve n te (v e n d e u rs,
v e n d e u rs en ligne pour In te rn e t, te le v e n d e u rs,
co m m e rcia u x, V R P m ono ou m u lti-ca rte s, e tc .).
> E x te rn e p ar d es e n tre p ris e s sp e c ia lise e s ou
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> M ixte en co m b in an t ce s d eux p o ssib ilite s.
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